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好产品怎样卖出好价钱

发布时间:2019-11-19 20:59:11 编辑:笔名

  9月6号的进出口论坛,《陶城报》组织了10多个国家的采购商到淄博,看了不少厂家的产品,采购团的人感觉,淄博的瓷砖都还不错,质量和花色都有提升。另一方面,淄博厂家却在感慨,好产品卖不出好价钱。 因去国外参加展会老听人说,中国瓷砖就是 便宜、便宜 。这次活动,恰好有两天时间跟10余国采购商接触,且他们在各自的市场都有一定影响力,便向他们了解了一下在中国采购瓷砖的需求。有采购商是奔着 便宜 而来,但大多数采购商想要找到好的产品,他们的市场有 贵 的需求,看重质量和花色。当然,大家都是做生意,想赚钱,所以如果产品又好,又便宜,采购商当然求之不得。

2014年上半年,中国建陶出口量和出口额双双下跌,但淄博的出口量增长 0%左右,这个数字很好看,淄博的建陶厂家却是冷暖自知。金狮王科技陶瓷有限公司总工艺师姚奇恒很坦率地说,目前淄博建陶出口还处于想办法 吃饱肚子 的状态,大家的着力点是怎样把产品推开。至于提升产品价格,还需要一定的时日。用低价推动市场,是淄博建陶出口的现状。

现状如此,那未来,怎样才能够把产品卖贵?

事实上,这跟是国内卖瓷砖差不多,是一个系统工程,需要一步步去推进,急不得。但也缓不得,需要慢慢去推动,去积累。

ICC瓷砖总经理汉贝托在论坛活动上说,质量、价格和设计,三者之间需要寻求一种平衡,才能够让客户买到好的产品,也才能实现产品的价值。但是,这种平衡的建立,需要一定的时间。每次去淄博,我都会去看金狮王的展厅,看看他们的产品,姚大师也很热情介绍他的各种创新产品,但每次都很痛心: 把产品做好了,销不好。因为销售团队、销售理念和销售平台跟不上产品创新的步伐,所以卖得好的依然是常规产品,而创新产品叫好不叫座。

这里,就涉及到一个人才体系的问题了。设计人才有了,营销人才跟不上,好产品只能孤芳自赏,或只能为少部分人所知,其创新价值难以实现。

跟采购商也讨论了一下淄博建陶品牌建设的问题。结论是,需要耐心培育。像新明珠这样的大企业,也是由小作坊一步一步发展起来的。而类似于新明珠这样发展起来的佛山企业,是赶上了好的机遇。现在,淄博建陶企业要做品牌,比当年的新明珠要艰难得多。因此,需要有更多的耐心,也需要有更好的招数。

埋头赶路,对于淄博建陶厂家来说,非常必要。不可否认,跟佛山厂家比,淄博的品牌力较弱。跟福建等产区比,淄博建陶产品价格也不一定有优势。因此,把产品质量、花色做好,这是基础。这一点,淄博的部分企业已经做了一些工作。香港瓷砖洁具业总商会会长王建新在本次行程结束后,跟我们说,淄博建陶产品让他感到惊喜,这参观过程中收获很多。

但只埋头赶路还不够,要实现产品价值的话,抬头看路更重要。在论坛上,泰国世界陶瓷中心集团(Boonthavorn )运营董事谢智峰提到,现在在泰国市场,很多消费者买砖,认的不是瓷砖品牌,而是奔着Boonthavorn这个卖场的品牌而来,就像买家具去宜家,买百货去沃尔玛一样。也就是说,在一些市场,消费者对瓷砖品牌的认知度在下降,代理商获得广泛认可。如果你的产品不是 无可取代 ,你的品牌不像宝露莎等国际大品牌那样,消费者点名要选购,那无论是在出口市场,还是在国内市场,永远就只有被压价的份了。因为除了价格优惠,你没有其他竞争力。

所以,个人认为,厂家一定要认清这个情况,不管现在到国外整合资源多艰难,不管到国际市场做形象店、做品牌推广看起来有多么 烧钱 且短期无回报,若真想走出去,大干一场,现在就要有规划,开始行动。若只想小打小闹,赚个眼前利益,那面对客户压价的时候,就忍气吞声吧。

市场很公平,先知先觉先行者得先机。而话语权,只属于敢于迎接挑战,能够把握住机遇的人。

(作者系陶城报社总编辑)

 

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